一、引言
经销及区域代理的管理模式被众多企业广泛采用，以实现对产品销售的管理和市场的有效覆盖。然而，根据目前反垄断法的规定及执法机构的严格监管，上述两大管理模式稍有不慎便容易构成纵向垄断协议，从而导致企业遭到相关处罚。纵向垄断协议是指在同一产业中两个或两个以上处于不同经济层次、没有直接竞争关系但是有买卖关系的经营者，通过明示或者默示的方式达成的排除、限制竞争的协议。《反垄断法》在第十八条中对纵向垄断协议做出如下规定： 《反垄断法》（2022修改） 第十八条禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议： 01 固定向第三人转售商品的价格； 02 限定向第三人转售商品的最低价格； 03 国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。 对前款第一项和第二项规定的协议，经营者能够证明其不具有排除、限制竞争效果的，不予禁止。（反证规则） 经营者能够证明其在相关市场的市场份额低于国务院反垄断执法机构规定的标准，并符合国务院反垄断执法机构规定的其他条件的，不予禁止。（安全港规则） 现行《反垄断法》在原有的个案豁免规则基础上，引入了反证规则和安全港规则。然而，这些新增规则的适用条件仍不够清晰明确。目前唯有汽车和知识产权领域给适用安全港规则设定了30%的市场份额界限。且，截至目前，从执法机构已公布的相关案件来看，经营者反证成功或以安全港成功抗辩免除处罚的情况极为罕见。在此，本文结合近期法律实务案件，针对经销商控价及窜货管理中潜藏的法律风险予以提示并进行分析，谨防相关行为被认定为《反垄断法》第十八条所规制的纵向垄断协议，帮助相关企业及企业家深入了解其中的法律红线和合规策略。 二、经销商控价的法律风险及建议 经销商控价是指生产厂家或供应商通过对经销商的销售价格进行一定程度的干预或指导，以维护产品的市场价格体系，避免过度的价格竞争导致品牌形象受损或利润空间压缩。常见的控价手段包括制定建议零售价、限制最低转售价格等。 （一）法律风险：限制再销售价格可能构成纵向垄断协议 在实际交易中，一些厂商要求批发商、零售商按照厂家指定的价格进行再销售的行为，虽被部分营业人员认为是商业惯例，但极可能构成《反垄断法》第十八条第（一）、（二）款所规定的情形。 例如，长安福特汽车有限公司垄断协议案【国市监处(2019)18字】中，该公司在2013年至2017年期间，通过制定并下发《价格表》、要求经销商签订《价格规范自律协议》、制定车展期间价格政策以及限制经销商网络最低报价等方式，与经销商达成了限定向第三人转售整车最低价格的垄断协议。在长安福特汽车有限公司的价格控制下，下游经销商基本按照其限定的整车最低转售价格对外销售。长安福特汽车有限公司还聘请第三方公司对经销商的报价和实际零售价格进行监控，并对不按最低价格政策销售汽车的经销商，通过扣除保证金、暂停供货等措施进行处罚。最终，2019年6月，市场监管总局依法责令长安福特汽车有限公司停止违法行为，并处以罚款1.628亿元。 （二）法律建议 长安福特汽车有限公司垄断协议案充分警示了企业在经销商控价过程中，若存在强制要求经销商按照指定价格销售的行为，将面临巨大的法律风险与经济损失。针对经销商控价，本所结合过往业务承办经验，建议如下： 01 避免在价格指导中使用任何强制性表述： 在与经销商签订的合同以及日常的交易谈判过程中，企业不得强制要求经销商按照企业指定的价格进行销售。所有的价格条款都应以“建议价格”或“参考价格”的方式表达，避免使用“必须遵守”“严格执行”等强制性表述，如，以免被认定为限制再销售价格的垄断行为。 02 价格指导限于建议、参考： 企业可依循市场调研、成本核算等科学合理因素，向经销商提供价格指导，但须明确该指导仅为参考性质。所有价格相关条款应精准表述为“建议价格”或“参考价格”，严禁使用任何带有强制性色彩的措辞。同时，企业应避免借助正向激励或负面惩罚措施，诱导经销商采纳建议价与指导价进行销售，切实保障经销商自主定价权，维护市场公平竞争秩序。 03 内部培训防范风险： 加强对销售人员和相关业务人员的培训，使其充分了解反垄断法等相关法律法规对于价格限制的规定，避免在日常工作中因不当言行引发法律风险。 三、窜货管理的法律风险及建议 区域代理模式则是企业将一定区域内的产品销售权授予特定的代理商，由代理商负责该区域的市场开拓与产品销售，并通过区域划分来避免经销商之间的恶性竞争，提高市场管理效率。这种模式在快速消费品、汽车、电子产品等诸多行业被广泛应用，对于企业拓展市场、提升品牌影响力有着重要的作用。区域代理模式下，存在一定的跨区销售现象，亦或称窜货，即经销商超出约定的销售区域进行产品销售的行为。然而，企业的窜货管理中潜在合规风险也不容忽视。 （一）法律风险：窜货管理可能构成限制再销售价格 在实际交易中，个别经销商由于享有特殊的价格政策（比如特价或特殊返利），手里储备一些购入成本相对较低的商品，以低价在其他地区进行销售，从而影响其他地区经销商的利益。受影响的经销商通常会要求企业管理该经销商的市场销售价格。跨区销售管理虽然不像限制转售价格那样明确被法律所禁止，但仍然存在限制再销售价格的嫌疑，可能构成《反垄断法》第十八条第（三）款所规定的兜底情形，因此需要谨慎对待。 （二）法律建议 窜货管理的合法性主要取决于相关合同或条款的内容是否合法、是否违反了国家的法律法规。如果合同或协议中明确约定了反窜货条款，且这些条款不违反《反垄断法》相关规定，那么就是合法有效的。企业应在合法合规的前提下，通过明确销售区域、建立报备机制、加强特殊价格管理等措施，合理实施跨区销售管理。针对窜货管理，本所结合过往业务承办经验，建议如下： 01 签署反窜货条款/反窜货协议： 企业与经销商可以在《经销合同》中增加反窜货条款款或另行签署反窜货协议，明确约定经销商的销售区域，使经销商清楚知晓自身的销售范围，从而在一定程度上规范其销售行为。需要注意的是，区域划分应当是合理基于市场、地理区域等因素进行科学规划，避免因区域划分不合理而引发新的竞争问题或被认定为限制市场竞争的纵向垄断行为。 02 建立报备机制： 企业可以要求经销商在发生跨区销售或参与跨区采购项目时事先向企业进行书面报备，但必须明确强调，这并非要求经销商获得企业批准或同意其进行跨区销售行为，而是为了企业能够更好地了解市场动态，进行必要的市场监测和管理。 03 建立内部监督机制： 同时，企业应建立健全的内部监督机制，对经销商扰乱产品市场价格、跨地区销售等违约行为，按《经销合同》追究违约责任，确保区域代理的规范性。但这种追究责任的方式也应当符合法律规定，避免过度处罚或不合理限制。 四、总结 综上，经销及区域代理作为一种常见的商业模式，在为企业带来市场拓展和销售管理便利的同时，也潜藏着诸多合规风险。企业在实际运营过程中，必须高度重视反垄断法等相关法律法规的要求，严格规范自身的价格管理和跨区销售管理行为。通过规避强制性表述、反窜货条款、员工培训、内部监督机制等措施，有效防范纵向垄断风险，确保企业的经营活动合法合规。
